Содержание
Введение 3
Глава 1. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия 7
1.1. Функции сбыта 7
1.2. Виды сбыта. Стимулирование сбыта 10
1.3. Особенности сбытовой политики в сфере услуг 17
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности организации (на примере предприятия ООО «Эстер») 29
2.1. Возникновение и развитие предприятия ООО «Эстер» 29
2.2. Анализ основных элементов сбытовой деятельности ООО «Эстер» 42
Глава 3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия (на примере типографии ООО «Эстер») 51
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Эстер» 51
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий 64
Заключение 67
Список использованных источников 69
Введение
В настоящее время рынок товаров и услуг насыщен настолько, что какими бы уникальными и разнообразными качествами не обладал продукт или услуга, на реальный успех коммерческой деятельности предприятия можно рассчитывать, только в том случае, если налажена система распределения и обмена, т.е. сбыта. Его целью является удовлетворение нужд и потребностей человека.
В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. В условиях российского рынка потребителю необходимо предложить то, что он хочет или то, что ему необходимо купить. Сбыт это комплекс процедур продвижения продукции и услуг на рынок (формирование спроса, привлечение покупателей, получение и обработка, комплектация и подготовка продукции и услуги к продаже, отгрузка, логистика) и организация расчетов за нее.
Сбыт это конечная точка в деятельности предприятия, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых составляются планы поставки и производства товаров. Если система организации и контроля сбыта, устроена оптимально, то она способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.
Актуальность работы вызвана тем, что в условиях рыночной экономики у предприятий возникают проблемы, чаще всего, именно в области сбыта продукции, а не производства. Очень часто предприятию не достаточно только произвести продукцию. Произведенная продукция должна быть еще и востребована в обществе. А это возможно, только если учитывать множество факторов, влияющих на конечного потребителя. Одним из таких факторов является, и деятельность предприятия в области сбыта – реклама, стимулирование сбыта, и др.
Сбытовая деятельность является одним из основных элементов производственно-коммерческой деятельности. Она влияет на все этапы производства за счет обеспечения притока финансовых ресурсов, их кругооборота. От качества работы отдела сбыта во многом зависит эффективность деятельности всего предприятия. Эффективная сбытовая деятельность, прежде всего, оказывает влияние на размер получаемой прибыли. А это значит, что предприятие увеличит объем выплат в местные и государственные бюджеты в форме налогов. То есть эффективная сбытовая деятельность оказывает определенное экономическое и социальное положительное влияние на отдельных работников, предприятие и общество в целом.
Кроме того, эффективная сбытовая деятельность не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ предприятия в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль сбытовой деятельности возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять.
Эффективная сбытовая деятельность не будет существовать, если предприятие ограничивается отдельными, не связанными между собой мероприятиями в области продвижения продукции. Это приведет только к бессмысленным затратам ресурсов, что только повысит себестоимость продукции и снизит возможную прибыль. В настоящее время, в условиях высокой конкуренции, предприятию необходим комплекс мероприятий в области сбыта. А это возможно только в том случае, если осуществляется целенаправленное управление сбытом. Такое управление должно включать несколько этапов:
- планирование – создание программы действий;
- организацию – соединение воедино труда, предметов труда и средств труда в условиях функционирования предприятия;
- формирование спроса и стимулирование сбыта – осуществление комплекса мероприятий, направленных на сбыт продукции.
Комплекс мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта должен включать такие элементы, как:
- реклама;
- продвижение товара;
- Public Relations;
- личная продажа
- контроль – производится с целью выявления и устранения отклонений от намеченных программ.
Цель выпускной квалификационной работы – проанализировать сбытовую политику предприятия и разработать мероприятия по ее совершенствованию, проанализировать достигнутый результат.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
- Рассмотреть теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия.
- Проанализировать сбытовую деятельность организации (на примере типографии ООО «Эстер»).
- Разработать предложение по совершенствованию сбытовой деятельности организации (на примере типографии ООО «Эстер»).
Объектом исследования выпускной квалификационной работы является предприятие типография г. Екатеринбурга ООО «Эстер».
Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.
В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, ситуационный анализ, методы сравнительного анализа.
Практическая значимость исследования состоит в том, что оно содержит разработки рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики, имеющей огромное значение для дальнейшей деятельности предприятия.
Заключение
Выпускная квалификационная работа посвящена вопросам совершенствования сбытовой деятельности предприятия.
Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения товаров и услуг на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.
Практические аспекты темы раскрывались на примере типографии ООО «Эстер».
ООО «Эстер», зарегистрированное в декабре 2011 года, функционирует с 2012 года. Основные направления развития фирмы – дизайн и полиграфия, издательская деятельность малыми тиражами, воплощение нестандартных дизайнерских решений в сфере полиграфии, брендирование сувенирной продукции, изготовление индивидуальных персонализированных сувениров.
Предприятие использует активно прямой канал сбыта и метод личных продаж. Основные сегменты, на которые была нацелена сбытовая политика: эксклюзивные заказы для магазинов премиум класса, сегмент крупных федеральных компаний, банков.
В ходе анализа сбытовой деятельности был выявлен ряд недостатков, основными их которых являются:
- неудачный выбор сегментов;
- перегрузка сотрудников отдела продаж, приведшая к снижению эффективности личных продаж и низкому сервису обслуживания;
- низкая эффективность бизнес-процесса прохождения заказа.
С целью устранения выявленных проблем и совершенствования сбытовой деятельности типографии были предложены следующие мероприятия:
- создание отдела по сопровождению клиентов;
- продвижение с помощью веб маркетинга;
- смена целевого сегмента.
Создание отдела позволит повысить качество обслуживания и сопровождения, что уменьшит число претензий клиентов, улучшит мнение клиентов о типографии. Кроме того, высвобождение времени сотрудников отдела продаж позволит им в полной мере использовать свои профессиональные навыки и способности, что приведет к росту числа клиентов, выручки, прибыльности предприятия.
В ходе исследований, было обнаружено, что кроме прямых продаж в типографии ООО «Эстер» не применяется других средств коммуникаций для привлечения новых клиентов, кроме личных продаж. В ходе исследования было выяснено, что самым эффективным в данной области является веб-маркетинг. В частности предлагается оптимизировать сайт компании и использовать веб рекламу.
Смена целевых сегментов предполагает переключение внимания с сегментов премиум магазинов и банков на клиентов малого и среднего бизнеса, они менее избалованы и высоко ценят хороший сервис и внимание со стороны партнеров. Еще одним привлекательным целевым сегментом является печать малотиражных изданий, то есть тиражами от 3 000 до 8 000 единиц продукции.
Данный тип заказов позволяет обеспечить пул заказов, позволяющий даже в периоды сезонных падений эффективно работать на точке безубыточности, так как эти заказы периодичны. Это своего рода «якорные» клиенты.
Расчет экономической эффективности данных мероприятий показал, что в результате реализации мероприятий выручка увеличится на 5327,16 тыс.руб. или на 50,75%. Себестоимость вырастет на 46%. Прибыль от реализации увеличится на 677,96 тыс.руб. Рентабельность продаж вырастет с 3,72% до 6,75%, рентабельность производства увеличится с 3,86 до 7,2%.
Список использованных источников
- Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. – М.: КНОРУС, 2010. – 672 с.
- Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. М.: Финансы и статистика, 2002. - 320 с.
- Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента 5 факторов успеха. – М.: Интерэксперт, 2003 г
- Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2004 г.
- Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.: Вильямс, 2010. – 944 с.
- Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Изд-во Вильямс, 2007. — 656 с.
- Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. – «Консультант директора», 2005 г., №2.
- Решетникова И.И. Формирование и развитие делового имиджа фирмы. М.: Экономика. 2009 г. – 272 с.
- Успенский И.В. Интернет-маркетинг. Электронный учебник. Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m80
- Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. –М: Финансы и статистика, 2004.
- Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. М.: Интерэксперт, 2007. 448 с.